Deutschland ist der Brückenkopf nach Europa

Von Rechtsanwalt Amos Hacmun

Veröffentlicht in Globes (israelisches Wirtschaftsmagazin), Juli 2005

Obwohl der deutsche Markt als der drittgrößte der Welt angesehen wird, fällt die israelische Präsens dort noch immer eher bescheiden aus. Wie macht man erfolgreich Geschäfte in Deutschland? Welche israelischen Unternehmen sind erfolgreich in Deutschland und im Zusammenspiel mit den Deutschen? Wie kann man sich die israelische Chuzpe zu nutze machen?
Vor 10 Jahren ist die deutsch-israelische Handelskammer ins Leben gerufen worden, ein Jubiläum, das von zahlreichen Tagungen und anderen Veranstaltungen begleitet wird. In diesem Kontext stehen auch die Veranstaltungen im Rahmen der Feierlichkeiten zum 40-jährigen Jubiläum der Aufnahme diplomatischer Beziehungen zwischen Deutschland und Israel.

Anläßlich dieser Ereignisse haben wir Rechtsanwalt Amos Hacmun zu den deutsch-israelischen Handelsbeziehungen befragt. Rechtsanwalt Hacmun ist Partner der Kanzlei Heskia-Hacmun Law Firm, die von der Legal 500 zu den führenden Rechtsanwaltskanzleien Israels gezählt wird und auch zahlreiche deutsche Mandanten in Israel vertritt.

Warum ist es bisher nur einer verhältnismäßig kleinen Zahl israelischer Firmen gelungen, die deutschen Barrieren zu durchbrechen und in Deutschland zu investieren? Welche Unternehmen sind erfolgreich, welche sind gescheitert?
Amos Hacmun: Es gibt einige Gründe, warum israelische Unternehmen es schwierig finden könnten, diesen Schritt zu wagen. Es bestehen kulturelle Unterschiede und Sprachbarrieren, die überwunden werden müssen. Aber noch problematischer sind vielleicht die fundamentalen charakterlichen Unterschiede zwischen israelischen Geschäftsleuten und ihren deutschen Geschäftspartnern. Hinzu kommen offensichtlich noch bestehende psychologische Hemmschwellen sowie grundlegende verbliebene Spannungen im deutsch-israelischen Verhältnis.
Diejenigen Unternehmen, die langfristig planen und ebensolche Verpflichtungen eingehen, die bereit sind, frühzeitig zu investieren, um verlässliche Geschäftsbeziehungen aufzubauen, verfolgen die richtige Strategie. Das sind Aspekte, die vor allem von kleinen und mittelgroßen Unternehmen bedacht werden sollten, die nach neuen Anlagemöglichkeiten oder deutschen Kooperationspartnern suchen. Denn es sind gerade ihre begrenzten Kapitalreserven, die sie in verhältnismäßig kurzen Zeiträumen für Budgetdefizite anfällig machen. Investitionen, nicht nur in Deutschland, sondern auch in jedem anderen fremden Staat, sollten aus diesen Gründen nur auf Grundlage eines detaillierten Geschäftsplanes erfolgen.

In welchen Wirtschaftsbereichen können ausländische Firmen am einfachsten investieren, insbesondere unter Berücksichtigung gesetzlicher Aspekte?
Amos Hacmun: Nichts ist unproblematisch. Im Hinblick auf bestehende Regulierungsvorschriften und gesetzliche Beschränkungen in Deutschland ist festzuhalten, dass es weniger Schwierigkeiten für Investoren gibt, da sie selten von unangenehmen Überraschungen aufgrund von plötzlichen Veränderungen in der Politik betroffen sind. Derartige Veränderungen erfolgen in Deutschland eher sukzessive. Allerdings gibt es einige Bereiche mit hoher Regelungsdichte. So zum Beispiel den gesetzlich geregelten Mieterschutz bei Wohnraummietverhältnissen, der speziell für Immobilieninvestoren von Interesse sein dürfte.
Hingegen bietet die HiTech – und Kommunikationsbranche gute Investitionsmöglichkeiten, so dass sich global agierende Unternehmen erfolgreich integriert haben und verhältnismäßig leicht in den Wettbewerb eingreifen konnten. Verbraucherschutz, Gesundheit und Umwelt sind weitere streng regulierte Gebiete, bei denen besonders gut geprüft werden sollte, bevor investiert wird.

Angenommen, mir gelingt der Einstieg in den deutschen Markt, kann ich dann mit gesetzlichen Handelserleichterungen seitens der anderen EU-Mitgliedsländer rechnen?
Amos Hacmun: Die EU hat einen einheitlichen europäischen Wirtschaftsraum geschaffen, der zum Teil bereits durch die Gesetzgebung der EU selbst bestimmt wird. Ein ausländischer Investor, der den Einstieg in den deutschen Markt geschafft hat, kann diesen sicherlich als eine Art Brückenkopf für die “Eroberung“ des gesamten europäischen Marktes nutzen. Ein Unternehmen, das sich auf dem deutschen Markt etabliert hat, ist zweifellos von dort aus in der Lage, seine Handelsaktivitäten schrittweise auf ganz Europa auszudehnen.

Wie verhält man sich bei Investitionsverhandlungen?
Amos Hacmun: Abhängig von den Umständen und auch von der Person, mit welcher verhandelt wird, gibt es große Verhaltensunterschiede zwischen Käufern und Verkäufern. Obwohl Käufer sich naturgemäß in der stärkeren Verhandlungsposition befinden, ist ihnen sehr zu empfehlen, nicht herablassend zu wirken. Bei Verhandlungen mit dem Geschäftsführer eines großen Unternehmens mag sich die israelische Chuzpe als hilfreich erweisen. Dies gilt jedoch nur für den Fall, dass der auf diese Weise Verhandelnde tatsächlich ein großes Unternehmen vertritt. Geschäftsleuten, die große Versprechungen machen und sie dann nicht halten, werden in Deutschland keine weiteren Angebote unterbreitet. Daher ist es klug, nicht über das normale Maß hinaus zu übertreiben oder Probleme zu relativieren. Respekt wird hingegen denen gezollt, die präzise arbeiten, zu ihrem Wort stehen und ihre Versprechen einhalten.

Was sollte mit den Geschäftspartnern gesellschaftlich unternommen werden? Wäre es z. B. üblich einen deutschen Geschäftspartner in eine Bar, ein Restaurant oder einen Nachtclub einzuladen? Und welche Art von sozialem Kontakt kann ein ausländischer Geschäftsmann erwarten, wenn er in Deutschland zu Gast ist?
Amos Hacmun: Dies ist eins der Hauptgebiete, auf dem die grundlegenden kulturellen Unterschiede zwischen Deutschen und Israelis am deutlichsten werden. Während die Israelis eher lockere Umgangsformen pflegen, was manchmal sogar von einem Mangel an Benehmen begleitet werden kann, sind Europäer reservierter und werden es möglicherweise schwerer finden, ihre Hemmschwelle zu überwinden. Generell jedoch werden deutsche Geschäftsleute versuchen, sich den örtlichen Gewohnheiten anzupassen. Schließlich werden sie sicherlich auch eine nette Bewirtung, bzw. eine Unterhaltung bei einem guten Essen und einem Bier zu schätzen wissen.

Welches Recht ist anzuwenden, wenn deutsche und israelische Geschäftsleute miteinander Geschäfte machen?
Amos Hacmun: Das ist eine Frage, die sich immer stellt, wenn Staatsangehörige verschiedener Länder miteinander in geschäftlicher Beziehung stehen. In schriftlichen Verträgen können Klauseln einfügt werden, die festlegen, welches Recht im Streitfall anzuwenden ist. In diesem Zusammenhang ist es empfehlenswert, eine Gerichtsstandsvereinbarung zu treffen. Das bedeutet, sich darauf zu einigen, welches Gericht in welchem Land für eventuell auftretende Streitigkeiten ausschließlich zuständig sein soll.

Welche steuerlichen Verpflichtungen erwarten einen israelischen Investor, wenn er ausländische Einkünfte erzielt?
Amos Hacmun: Seit der Steuerreform basiert das israelische Steuersystem auf dem Grundsatz der Individualbesteuerung, weshalb israelische Staatsangehörige auch für ausländische Einkünfte Steuern in Israel zu entrichten haben. Der israelischen Steuer unterliegen allerdings nur tatsächlich ausgeschüttete Einkünfte deutscher Unternehmen. Natürlich muss der israelische Investor, beziehungsweise das deutsche Unternehmen aber für in Deutschland erwirtschaftete Gewinne dort ebenfalls Steuern entrichten. Es empfiehlt sich folglich, professionellen Rat eines Steuerberaters einzuholen.

Bevor wir zum Schluss kommen, sollte das Thema angesprochen werden, das jede Interaktion zwischen Israelis und Deutschen überschattet, nämlich der Holocaust. Welche Wirkung hat der Holocaust heute auf die Geschäfte zwischen Deutschen und Israelis? Und inwieweit werden Geschäftsbeziehungen zwischen Israelis und Deutschen davon beeinflußt?
Amos Hacmun: Der Holocaust ist ein Thema, welches von deutschen Geschäftsleuten nicht ignoriert wird. Normalerweise vermeiden sie es nicht, sich damit zu beschäftigen. Die erklärte Richtlinie ist Eingeständnis und Reue.Selbstverständlich dürfen wir in diesem Zusammenhang nicht vergessen, dass die Personen, mit denen wir es heute zu tun haben, 2-3 Generationen von dieser Zeit entfernt sind. Deutsche tragen eine angeborene Erwartungshaltung in sich, dass sie mit einer Art Feindseligkeit der Israelis rechnen müssen, wenn sie geschäftlich nach Israel kommen.
Von dieser Besorgnis abgesehen, haben die Deutschen grossen Respekt vor dem israelischen Rechtssystem, besonders seit dem Demanjuk–Urteil, dem Musterbeispiel für die Unabhängigkeit und Souveränität des israelische Rechtssystems. Auf der wirtschaftlichen Ebene gibt es einige Bedenken dahingehend, dass das israelische Rechtssystem die israelische Seite begünstige, ein Grund dafür, weshalb es Deutsche vorziehen, in Europa zu prozessieren. Wir sind einmal von einem unserer deutschen Mandanten, den wir in Israel vertreten, gefragt worden, ob ein israelischer Richter jemals zugunsten eines deutschen Unternehmens entscheiden würde. Die Frage war vorsichtig formuliert und wurde gestellt, weil der Kern des Falles sich mit der Durchsetzbarkeit eines mündlichen Vertrages beschäftigte. Unsere Antwort lautete, das israelische Rechtssystem basiere ebenso wie die westlichen auf den Prinzipien von Unparteilichkeit, Gerechtigkeit und der Durchsetzung der Gesetze. Ein Richter wird daher die Rechte des deutschen Unternehmens in demselbem Umfang durchsetzen wie er es bei einem israelischen Unternehmen täte. Um auf den deutschen Geschäftsmann zurückzukommen, der Prozess ging zu seinen Gunsten aus. Er ist heute ein zufriedener Mann.

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